B2B商材チーム全員が活躍する自動顧客獲得サービス

ボットが自動で営業パイプラインを改善・効率化
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株式会社チャットブック

小島 舞子

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今回のインタビューは、Facebookを通して法人営業を自動化・待ってるだけで顧客候補を獲得できるチャットボットサービスを提供する株式会社チャットブックの小島氏にお話を伺いました。業務の効率化が謳われる現在、営業の自動化を目標に掲げる同社の取り組みについて語っていただきます。

株式会社チャットブック 代表取締役 小島舞子氏のONLYSTORY


【経歴】

10年以上サービス制作・スタートアップに携わる。早稲田大学在学中にC向けサービスやアプリを企画開発する会社を創業。5年間CTO/CFOとして勤め、数十件のウェブやアプリを制作。500万ダウンロードを達成するアプリを制作。CFOとして1億調達し、リクルートへ転職。
後に顧客獲得を加速し自動化する株式会社チャットブックを創業。Salesforce/YJCapital/EastVenturesから出資を受けている。   

リード獲得を自動化


–株式会社チャットブックの事業内容を教えてください。

小島氏:株式会社チャットブックは、顧客である企業に対して、リードの獲得・お客様の獲得を自動で行うサービスを展開しています。具体的には、Facebook上の広告からメッセンジャーにつながり、そのまま自動応答を行うチャットボット『ChatBook』のサービス提供です。こちらはメッセンジャー画面から、お客様を資料請求や打ち合わせの日程調整に導くことができるサービスになっています。

–なぜ、Facebookに特化したサービスを始められたのでしょう。

小島氏:日本ではFacebookを仕事のツールとして使っている人が多いので、ビジネス層をターゲットにした時、他とは違う強さがあるためですね。プロフィールには彼らの仕事情報が掲載されていますので、そのプロフィールを参考に、BtoBの企業のマーケティング担当の方や、責任者の方などに対象を絞って、広告配信を流すことができるんです。

よく、以前Facebook広告をしたけど効果がなかった、というお客様がいらっしゃいます。
原因としては、SNS広告の仕組みがトリッキーで、Facebook広告は自分のいいねした投稿やページなどから、Facebookが「この人は潜在的に興味があるのじゃないか」と推測して広告を表示します。こういった潜在層へは、ほとんどの企業様が利用している、広告クリックでいきなりLP(Landing Page ランディングページ:ユーザーが外部からクリックして最初に行き着くページ)に移動すると離脱してしまう場合がほとんどなんです。
その対策として、急にLPに飛ばすのではなくチャットを介することで、ハードルが一段階下がり、詳細を読んでもらいやすくなりますし、商材への理解度も上がる。結果として成果につながりやすくなるんです。

ターゲットに関して言うと、FacebookはTwitterやLINEなどの他のSNSに比べるとよりアカウントの人物像を想像しやすいという特徴もあります。プロフィールやフォローしているイベントを見るだけでその人がどのような仕事に興味を持っているか理解できる。それをもとに、ターゲットを絞ることができるので、届けたい人に的確に情報を提供することが可能です。
 
–他社と差別化をはかっている点や強みについて教えてください。

小島氏:法人向けのチャットボットという、珍しい分野を得意としている点ですね。チャットボットにはいくつか種類があるのですが、その中で最も多いものがカスタマーサポートを目的とした消費者向けのチャットボットです。

一方で、私たちは、法人のリード獲得(見込み顧客)を目的としたチャットボットサービスを展開しています。
利用者がマーケティング担当、インサイドセールス担当、営業担当と様々な人から見ても使いやすいような設計とし、法人営業に必須の機能などが多くあります。
ChatBookを通して企業の営業パイプラインの改善も可能です。

より具体的な説明をしますと、まず『ChatBook』がお客様の顧客になり得るかの見込みの高さを自動でハンドリングし、より顧客になりやすい層を見定めます。そこから、例えば個別にフォローアップする方が契約につながりやすいと判断すれば、そのようなアドバイスも伝え、成果につながるサポートを行なっています。

–事業を進めるにあたって大切にしていることは何ですか。

小島氏:クライアントを大切にすることです。私自身はずっとBtoC向けのアプリを作っていたので、アプリを開いてぱっと見てわからなかったらすぐにお客様は離れていってしまうという感覚を肌で感じていました。だからこそ、ユーザーが法人であれ、個人であれ、お客様のニーズに合ったものを提供することを大切にしています。

それを社内にも徹底するよう、弊社では毎週ミーティングを行い、お客様がその一週間でどれくらい入ってきて、どれくらい抜けていったのかをエンジニアに共有しています。その数字を見てどこを改善するべきかディスカッションを行うんです。この会議をすることによって、サービスに携わる人ひとりひとりがユーザーの視点に立ったサービスを提供できていると思いますね。

予約サービスから顧客獲得へ


–現在のサービスを開始するに至ったきっかけについて教えてください。

小島氏:私は大手人材会社で働いていたのですが、そこでもお客様に登録してもらうことは大変だと感じていました。大企業でもコンバージョン(WEBサイト上で得られる最終的な結果)の問題があるんだということを実感し、逆に言えば「コンバージョンを改善できるサービスを作ったらどんな企業でも使ってもらえるのではないか」と思い、起業を決意しました。

–そこから、今のサービスが誕生したということですね。

小島氏:実はそういう訳ではなく、創業当初はチャットで予約ができるサービスを法人に向けて売っていたんです。私には法人営業の経験もなく、一度で契約まで結び付けられない、そもそもお客様のニーズの把握が難しい、と大変苦労しました。

そんな中、弊社のLPに置いているチャットボットから受注が取れることに気付いたんです。というのも、お客様がチャットボットの質問に答えて、情報を入力してくれたんですね。そしてその情報からニーズを割り出し、それを念頭に置いて電話をしたんです。そうすると「ちょうど欲しかったんですよ」というふうに受注が取ることができました。

その経験から、顧客獲得のサービスを提供することができないかと思い立ち、開発を進めてできたのが今のサービスになります。

インサイドセールスが活発な海外へ


–今後の目標について教えてください。

小島氏:短期的な目標としては、海外進出を目指しています。今インサイドセールスは日本より海外の方が主流なんです。例えばアメリカですと、同じ州でも移動にすごく時間がかかるので、訪問の営業がほとんどありません。電話できちんとクロージングすることが、日本よりも重要視されているんです。

そういった土壌で、リード獲得を自動で行う私たちのサービスを普及させたいですね。

–その後の長期的な目標はありますか。

小島氏:長期的には、営業を一貫して自動化できるようなサービスを構築していきたいと思います。営業にはアポイントをとって、ニーズを聞き出して、商談に行って、受注する、その後も、お客様が満足してリピーターになってくれるようにフォローを行うという大まかな流れがあります。

ここまで含めて、人の手でなくてもできる部分を自動化していき、人はよりクリエイティブな仕事やお客様との密なコミュニケーションなどに力を注いで欲しいと思います。
 
–最後に、読者にメッセージをお願いします。

小島氏:どんな会社でも、自分たちのサービスをどう売っていくかという課題は、絶対に抱えているものだと思います。新規顧客を開拓して、売り上げを伸ばす。これがシンプルなビジネスのあり方です。

この部分を自動化できるというのが、株式会社チャットブックの一番の強みなので、興味を持った方はぜひご連絡いただきたいですね。
 
執筆=スケルトンワークス
校正=笠原

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会社名:株式会社チャットブック

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