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ASX株式会社
蓼沼 康之
| POSTED | 2020.06.19 Fri |
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| TAGS | 従業員数:5人以下 業種:IT・情報通信業 創立:7〜8年 決裁者の年齢:40代 商材:BtoB |
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営業組織・営業活動最適化Consulting＆Create
２０名以下の企業に特に強く実績ありTopics
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今回のインタビュ―は、企業に営業組織や営業活動の最適化Consulting＆Createを行うASX株式会社蓼沼氏（タデヌマ氏）にお話を伺います。
新規事業の立ち上げ経験や営業部の立ち上げ経験もあり、有形商材の貿易商社、無形商材のITコンサル企業の2社で営業部長経験。
当初はウェブ集客のコンサルティングをメイン事業に起業されましたが、お客さまから求めらるうちに営業組織や営業活動の最適化事業をメイン事業にされた経緯などを伺ってまいりました。
ASX株式会社 代表取締役 蓼沼 康之氏のONLY STORY
営業・集客ツールのプロデュースという唯一無二の領域
–まずは、ASX株式会社のサービス内容をお聞かせください。
蓼沼氏：主に２０名以下の企業や組織の営業組織や営業活動の課題を解決するコンサルティングだけではなく、クリエイト（実際に必要なものを作ったり導入支援したり）まで行っています。
–当初はウェブ集客のコンサルティングで起業されたと聞きましたが。
蓼沼氏：ホームページ制作やウェブ集客がとにかく好きで、実は会社員の営業部長のときから積極的にウェブからの集客やインサイドセールスを活用していたんですよ。営業活動✕IT活用はメチャクチャ有効だな~と感じて、とにかく楽しくて結果も出てこれで起業しようって決めたんです。
–メイン事業をウェブ集客から、現在の営業組織や営業活動の最適化Consulting＆Create に 転換したポイントは？
蓼沼氏：幸いにも独立してすぐに、営業の集客でウェブセミナーをやりたい、ホームページと営業活動の親和性を高めたいというお客さまが契約してくださいました。
実際にコンサルタントととしてジョインさせて頂き、当初はウェブセミナーの導線を作ったりホームページをリニューアルしたり、MAツールを入れたりしてたんですが・・・
途中から、営業戦略の相談やマネージメント全般の相談、社員のエンゲージメントをどうやったら高めるかや、採用のペルソナの設計などお話させていただいているうちに立場が変わってしまったんですよ。
–そのタイミングで他の企業からの相談も同様だったとか
蓼沼氏：弊社はまず無料相談があって、その後実は無料相談期間を設けてます。その無料相談の内容を整理してジョインさせて頂く時間やお見積を設計するんです。当初はタスク管理や日報のデジタル化の相談だったんですが、話をしてるうちに社長様の組織全般の相談を受けてるうちに、年間のアクションプランの設計などを弊社で代行することになり、この辺でウェブ集客や営業活動のデジタル化ってパーツとしては有効でも、本質的な課題って別なところにあるんだなって気付きました。
–確信の気付き ２０名以下の企業で優秀な営業部長がいるケースは稀
蓼沼氏：いろんな企業と相談させていただいているうちに気づいたことがあります。それは２０名以下の企業において “マネージメント能力に優れた営業部長は非常に少ない” ことです。そのため従業員のエンゲージメントが低く離職率の課題が生まれたりしていることに。
お金のためや生活のためだけに仕事して、仕事にやりがいや使命感を持って取り組めない営業マンが多いのはこれが課題なんだと確信しました。
弊社がコンサルティングさせて頂き、この課題を解決できればその会社で働く従業員の方たちが、楽しくやりがいを持って仕事ができるようになったら嬉しい！って思い メイン事業の転換に踏み切りました。
–大切にしているのは補完性から生まれる爆発的成長。
蓼沼氏：どんな会社や組織、個人でも言えることですが、必ずいいところと悪いところがあります。足りない部分を弊社で補完させて頂くことで、爆発的な成長を遂げるクライアントさまを見た時は本当に幸せな気持ちになれます。
売上や営業の活動量が増えるのも嬉しいのですが、１番嬉しいのは死んだ魚のような目をしていてた営業マンが、活力に満ち溢れて仕事が楽しくなりました！と言葉を頂けた瞬間が１番嬉しかったです。
部下を潰した過去 決して優秀な管理職ではなかった会社員時代
–２社で営業部長として、新規事業や営業部の立ち上げも成功させその時の管理職としての成功事例などがあれば聞かせてください。
蓼沼氏：実は会社員のとき、営業のプレイヤーとしては自分で言うのもなんですが優秀だったんですが、マネージャーとしてはただ結果を求めるだけの厳しい人間でした。
自分を基準に見て、「遅い」「何で先回りして考えられないの？」「週末努力」とか自分が結果を出すためにやってることを押し付け、正直何人か部下を潰しました。
それでも当時は、やる気のない人間は去れっていうスタンスでした。
–その心境に変化をもたらす経験があったそうですが。
とにかく数字と結果を出すことに夢中になり１０年以上走り続けましたが、ある日この先に何があるんだろう？と考えたときに、売上をつくることよりももっと大切なことがあると気付きました。
モヤモヤしていたときに商談させていただいたお客様の話を聞いてるうちに、このプロジェクトを成功に導くためには、ライバル会社のサービスのほうが合うなと思って、その旨を正直に伝えました。
するとお客様から出た言葉は、
『確かに○○○社のサービスのほうがウチには良さそうですね。では契約します。御社と。』
まさかの言葉に驚きました。
この1件以来、自社のサービスをよく見せる営業やプレゼン、プロモーションから、業界・マーケット・競合のサービスをしっかりと理解した上でお客様の成果を創り出せる提案を心がけるようになりました。
その結果、受注率は劇的に向上し会社員の最後の１年間は失注ゼロという自分でもありえない数字を叩き出してしまいました。
更にお客様からどんどん紹介を出してもらえるようになり、今までテレアポメインだった新規の種まきが劇的に変わりました。
この頃から部下に対する接し方も変わってきて、結果がすべて数字を出せから、「お客様の信用信頼を得ることを第一に考えなさい」に変わりました。
–その経験から現在に至るのですね。
蓼沼氏：当時はそれらが不思議だったのですが、そのうち「お客様が信用信頼してくれた結果が成約になるのだ」と気づき、それならば「もっと人としての在り方や人間性を磨いていこう」と気持ちが変わっていったのです。
今は利益至上主義よりも、お客様にお役に立てることを一番に考えるようになりました。
日本の仕事の在り方を変えていく
–今後のビジョンを教えてください。
蓼沼氏：日本の仕事の在り方を変えていきたいですね。というのも今後は「儲かる、儲からない」という話は価値が下がっていくと思うからです。
シリコンバレーの投資家によると、一昔前まではプランニングに対して儲かるか儲からないかで投資の意思決定をしていたようですが、最近はいかに人の役に立てるかというところを重要視して投資の判断をしていると言います。
お金儲けが目的になってしまうと、いずれ燃え尽きてしまう。そうではなく、社会的に求められていることや、貢献すべきことなど、自分の役目について答えられる社会になっていければと思いますね。
–いま現在、力を入れて取り組んでいきたいことはありますか。
蓼沼氏：今は目の前のお客様や案件に一生懸命尽くすことしか考えていません。
「今日が最後だと思って今日を一生懸命生きる」その積み重ねによって、人が集まったり、自分の魅力が上がったり。結果的に売上が上がって会社が大きくなれば、それだけ世の中に与える影響も大きくなり、「日本の労働の在り方」を変えていけるはずです。そのためにも毎日コツコツ、慌てず諦めずにやっていくしかないですね。
–ありがとうございます。では最後に、メッセージをお願いします。
蓼沼氏：想いをもっている人同士が集まればものすごいエネルギーやデータが生まれると思っています。業種業態を問わず日本を変えていけるようなものを作っていきたいという経営者さんとぜひお会いしたいですね。
執筆＝山田
校正＝6483works
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