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特集記事
アポ獲得の心得⑦
| POSTED | 2018.06.26 Tue |
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| TAGS | 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他 |
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【法人営業⑨】デキる営業代行会社はココが違う！
的確な結果報告と改善提案から見える次の一手。Topics
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これをやれば営業が楽になる！
人件費削減及び集客力アップ、営業の効率化をはかるため、集客からアポ獲得までの営業初期段階を代行してくれる、「営業代行」会社を使う企業が増えています。
この営業代行会社は、使い方によっては非常に有効な手段ですが、業者さん選びを間違えると、ただの経費の無駄遣いになってしまいます。
これまでの筆者の経験から、営業代行会社を見極めるポイントをお伝えします。
営業代行会社の担当者から、日々詳細な報告を受けていますか？
テレマーケティング代行、アポ獲得までの業務を請け負う代行会社さんが最近大変多くなってきましたが、その内容は千差万別です。
筆者も数多くの営業代行会社と試したことがありますが、信用できる会社さんは、毎日担当者からコール件数と資料送付数、アポ獲得の結果を報告してくれます。そして、コール先から質問された内容や断られ方まで、事細かにデータに残し、きちんと報告してくれます。
その結果を踏まえ、常に反響率向上のために傾向と対策を共に考えてくれる代行会社さんは、非常に信頼できます。
逆に、週1回しかレポートを送ってこない会社さんの場合は、経験上アポ獲得率が大変低いです。実際にコールした数すらも本当なのかどうか怪しい会社さんがいるのも、残念ながら事実です。
また、委託料を「定額制」ではなく「成果報酬制」としている営業代行会社がありますが、このような会社は、それだけ成果に自信があるという裏付けがあるから、定額制でなくてもじゅうぶん仕事になるのです。ということは、成果に自信を持っている会社である、ということが言えます。
・コールセンターに行ってみたことがありますか？
手間でも、委託先のコールセンターを見に行ってみましょう。コールセンターに行けば、委託先が安心できるかどうか、アポインターさんがどのような発信のしかたをしているのかがわかります。
トーク内容を聞き、具体的に必ず入れてほしいキーワードを付け加えてもらったり、コールする時間帯を変えてもらったりし、具体的要望を出すには、委託先のコールセンターでアポインターさんがどのような話をしているのか把握する必要があります。
反響率を上げる為には、必ずコールセンターに行き、現場を確認しましょう！
実際にコールセンターへ出向くことでアポ獲得率が上がったケース
集客営業を外部に委託したA社の営業担当者は、実際の様子を見にコールセンターに行きました。そこで、アポインターさんが話す内容を見て、コールセンターの担当者を呼び出しました。
「オタクのアポインターさん、話し方は非常に丁寧で印象がいいんだけど、いまひとつ押しが弱いですね。もっと突っ込んでいいですよ。例えば、コスト削減の可能性がある、という言い方ではなく、3割コストダウンできる！と言い切ってもらうようにコール内容を変えてみてくれませんか？」と要望を出しました。
コールセンターの担当者は早速アポインターに「コスト削減の可能性がある、ではなく、3割コストダウン出来ます！と言い切ってしまって下さい。」と指示を出しました。すると、コール内容を変えて数日で反響率が大幅に上がり、アポ獲得もそれまでの5倍に跳ね上がりました。
まとめ
コールセンターなどの集客代行会社を使う場合は、相手に丸投げにせず、常に結果を気にしながら、どうすれば反響率・アポ獲得率が上がるか、委託先と共に考えましょう。
信頼できる業者さんは、こちらから言われなくても結果報告と改善提案を行ってくれます。また、こちらの要望を聞き入れ、早速改善に活かしてくれます。実際にコールセンターに行き、改善のアイデアを現地で導き出しましょう。
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