監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

販路を広げたくても、自社だけで営業部隊を増やすのは時間もコストもかかります。

代理店開拓は既存の営業力を借りる手段ですが、選び方と説明の仕方で成果が変わります。

代理店開拓をおこなうメリット2つ

代理店開拓をおこなうメリットは、主に2つあります。

【代理店開拓をおこなうメリット】

• 販路を拡大できる
• 営業コストを抑えられる

販路を拡大できる

代理店開拓をおこなえば、販路を一気に拡大できます。

全国の代理店と取引することで、営業拠点が全国に広がるからです。

自社のみで販路を拡大する場合、営業部隊を用意しなければなりません。

リードの獲得から商談まで営業マン一人でおこなっているといった営業リソースの少ない企業の場合、営業部隊を用意して販路を拡大することは難しいでしょう。

しかし、代理店開拓をおこなえば、営業リソースの少ない企業でも短期間で販路を拡大できます。

支店を設置することなく販売拠点を増やせる点も魅力でしょう。

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決裁者マッチングを導入すると、導入1か月目から通常では出会えない企業を紹介されました。

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また、少人数の経営者会では参加者全員と話せるため、共通テーマから話が発展しやすいと評価しています。

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営業コストを抑えられる

代理店開拓をおこなえば、即戦力となる人材を確保できるため、自社で営業マンを育成するコストを抑えられます。

自社で営業能力の高い人材を育成する場合、広告費などの採用コストや研修費などの育成コストが発生します。

しかし、一人前の営業マンになるまでには時間がかかるため、しばらくの間は出費ばかりかさんでしまうでしょう。

採用や育成には費用だけではなく手間もかかるため、採用担当者や育成担当者にも負担がかかります。

そんなときに代理店開拓をおこなえば、育成や採用コストを抑えて即戦力を確保できます。

代理店には営業能力の高い人材が揃っているため、自社で営業マンを育成する必要がないからです。

費用や手間といった営業コストを抑えて、効率的に営業活動をおこなえる点が代理店開拓のメリットでしょう。

オンリーストーリーでは決裁者限定マッチングサービス「チラCEO」を提供しています。

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代理店開拓をおこなう方法3つ

代理店開拓をおこなう方法は、主に3つあります。

• 電話営業をおこなう
• ダイレクトメールを郵送する
• 代理店募集サイトを利用する

電話営業をおこなう

代理店開拓は、特別な方法ではなく、電話営業でもおこなえます。

代理店候補に電話をかけて、代理店を募集している旨を伝えるといったものです。

電話で代理店候補のリアクションを確認できる点がメリットです。

今後の電話営業に活かせるリアクションを確認できるでしょう。

一方、1件ずつ手間と時間がかかる点がデメリットです。

電話営業1件で時間がかかってしまうため、1日におこなえる電話営業の数には制限があります。

ダイレクトメールを郵送する

代理店開拓をおこなう方法の一つに、代理店候補にダイレクトメールを郵送して連絡を待つという方法があります。

複数の代理店候補に一斉にダイレクトメールを送ることができるため、時間をかけずに代理店開拓をおこなえます。

短時間で多くの代理店候補にアプローチしたいという方に向いている方法です。

しかし、開封されずに捨てられる場合があるといったデメリットもあります。

開封してもらえなければ代理店と契約できないため、代理店候補にダイレクトメールを開封してもらえるような工夫が必要です。

【ダイレクトメールの開封率を上げる工夫】

• 代理店候補の興味を引くコピーを記載する
• ミシン加工を施して、簡単に開けられるようにする
• 透明の封筒に入れて、中身が見えるようにする

代理店募集サイトを利用する

代理店募集サイトとは、代理店開拓をおこないたい企業と代理店をマッチングするサイトです。

代理店を募集している企業がサイトに一覧で記載され、代理店がその募集の中から興味をもったものに応募します。

電話をかけたり、メールを送ったりすることなく、代理店を募集できる点がメリットです。

代理店募集サイトに記載されるだけで多くの企業に募集を見てもらえるため、費用対効果の高い方法となっています。

しかし、代理店募集サイトには代理店の募集が多く記載されており、競合が多いといったデメリットがあります。

代理店に応募してもらうためには、自社サービスの魅力を伝えるなど他社の募集と差別化する工夫が必要です。

代理店開拓をおこなう際のポイント4つ

代理店開拓をおこなう際のポイントは、4つあります。

代理店開拓をおこなって成果を上げるためにも理解しておきましょう。

【代理店開拓をおこなう際のポイント】

• 代理店へのサービス説明を徹底する
• 依頼する仕事内容を明確にする
• 契約する代理店を慎重に検討する
• 代理店のモチベーションを高める施策を講じる

代理店へのサービス説明を徹底する

代理店へのサービス説明は徹底しましょう。

代理店の営業担当者が自社サービスを十分に理解できていない場合、うまく提案できずに成果が上がりづらいからです。

代理店の営業担当者は、営業能力の高い人材です。

しかし、自社の業界やサービスの知識がない場合、どのように顧客に提案すれば良いのかわからないでしょう。

サービスに関して誤った理解をしていれば、顧客に誤った説明をする可能性もあります。

代理店開拓をおこなう際は、サービスの特徴や強みなどの説明を徹底して、代理店の営業担当者がきちんと販売できるようにサポートしましょう。

また、定期的に自社サービスの情報を発信して、営業担当者の理解を深めることもおすすめです。

依頼する仕事内容を明確にする

代理店を開拓する際は、依頼する仕事内容をあらかじめ明確にしておきましょう。

仕事内容が曖昧なまま契約してしまうと、代理店はどこまで業務をおこなえば良いかわからず、結果的に成果が上がらない事態になる可能性があるからです。

代理店の営業担当者がきちんと営業活動をおこなえるようにするために、依頼する仕事内容は明確にしてください。

営業活動のどこからどこまでを依頼するのか共有しておくと、契約後に「この業務もおこなってもらえると思っていた…」というトラブルを回避できます。

また、代理店の営業担当者が安心して営業活動をおこなえるため、高い成果も期待できます。

契約する代理店を慎重に検討する

代理店を選ぶ際は、代理店の強みを理解して慎重に検討しましょう。

人員を補充したいからといい加減に選んでしまうと、得られる成果は半減してしまいます。

一口に営業活動と言っても、リードの獲得から商談まで業務はさまざまです。

そして、同じように代理店が得意としている業務や業界・サービスも代理店によって異なっています。

自社の業界やサービスを得意としている代理店の場合、自社サービスを販売するために必要な知識をある程度持っていると予想できます。

どのように売れば効果的に販売できるのか理解しているため、高い成果を期待できます。

代理店契約を結ぶ前に得意な業界やサービス・業務を確認しておきましょう。

代理店のモチベーションを高める施策を講じる

代理店のモチベーションが低い場合、高い成果は期待できません。

代理店に「優先して自社サービスを販売したい」と思ってもらうために、モチベーションを高める施策を講じる必要があります。

代理店のモチベーションを高めるには、インセンティブの支給が効果的です。

一定の成果を上げた場合にインセンティブを支給することで、インセンティブが営業活動を全力でおこなう目標となります。

また、代理店にランク付けするのも、ひとつの手です。

成果が高い代理店にランクを付けて、ランクに応じた肩書きやインセンティブを与えることで、代理店はより営業活動に注力するようになるでしょう。

代理店のブランディングにもつながるため、おすすめの方法です。

まとめ

代理店開拓をおこなうと、販路を拡大できたり、営業コストを抑えられたりします。

自社のみでおこなう営業活動よりも高い成果を期待できるため、本記事で紹介したポイントを参考にして開拓してみてはいかがでしょうか。

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。

独自審査を通過した企業のみ利用可能で、現在は7,000人以上の決裁者が利用中です。

決裁者同士でマッチングできるため、社内確認が少なく、スピーディーに商談に進めるといった魅力があります。

「手軽に商談をおこないたい」と考えている方は、「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

よくある質問

Q. 代理店開拓のメリットは何ですか？

A. 販路を一気に拡大できることと、営業コストを抑えられることです。

全国の代理店と取引すれば、支店を設けずに販売拠点を増やせます。

また即戦力となる人材を確保できるため、自社で営業担当者を採用・育成するコストも抑えられます。

Q. 代理店はどうやって探せばよいですか？

A. 電話営業、ダイレクトメールの郵送、代理店募集サイトの利用という3つの方法があります。

電話営業は相手の反応をその場で確認できる反面、1件ずつ時間がかかります。

ダイレクトメールは一斉に送れますが開封されないこともあり、募集サイトは手間が少ない代わりに競合が多くなります。

Q. 代理店募集サイトで選ばれるにはどうすればよいですか？

A. サイトには多くの企業の募集が並ぶため、他社との違いが伝わる内容にすることが重要です。

自社サービスの魅力や、代理店にとってどのようなメリットがあるのかを具体的に書きましょう。

代理店への支援内容や報酬の条件も具体的に示すと、応募を検討してもらいやすくなります。

Q. 契約する代理店はどのように選べばよいですか？

A. 代理店ごとに得意な業務や業界、サービスは異なります。

自社の業界やサービスを得意とする代理店であれば、販売に必要な知識をある程度持っていることが期待できます。

契約前に得意分野を確認し、人員補充を急いで安易に決めないようにしましょう。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。