監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

代理店営業は、代理店を通じて自社のサービスを販売し、販路を広げる営業手法です。

自社で担う仕事内容やメリット・デメリットを押さえ、代理店の活用を検討しましょう。

代理店営業とは

代理店営業とは、代理店が自社と顧客の間に入って、営業活動をおこなってくれる営業手法です。

自社の営業マンはエンドユーザー向けではなく、代理店向け営業をおこないます。

通常の営業とは異なり、エンドユーザーである顧客と接点を持たない点が特徴です。

代理店営業はさまざまな業界で見られる営業手法ですが、特にIT業界や金融業界で多く見られます。

代理店営業の仕事内容

代理店営業の仕事内容は、主に3つあります。

【代理店営業の仕事内容】

• 代理店の新規開拓
• 代理店へサービス説明
• 代理店の営業に同行

代理店の新規開拓

代理店営業をおこなう際は、自社の営業マンは自社のサービスを販売してくれる代理店を探さなければなりません。

また、自社から新しいサービスが開発された際にも新しいサービスに適した代理店を探すこととなります。

代理店候補に自社から連絡を取ったり、募集サイトで代理店からの応募を受け付けたりします。

そして、自社のサービスを販売したいという代理店候補と面談をおこない、パートナーとなる代理店を決めるといった流れです。

なお、代理店を新規開拓する方法には、以下のようなものがあります。

【代理店を新規開拓する方法】

• 電話営業をおこなう
• ダイレクトメールを郵送する
• 代理店募集サイトを利用する

代理店へサービス説明

代理店と契約するだけでは、成果は上がりません。

代理店に自社サービスを理解してもらって初めて、代理店は自社サービスを販売できるようになります。

代理店が自社の業界について知識があったとしても、パンフレットなど資料を渡すだけでは、代理店が自社サービスを完全に理解することは難しいでしょう。

自社の営業マンが代理店の担当者を訪問して、自社サービスの特徴や強みを説明しなければなりません。

自社の営業マンが講師となり、研修を通して知識を提供することもあります。

また、必要であれば、営業トークの進め方など営業に関するコンサルティングもおこない、代理店の営業活動をサポートします。

代理店の営業に同行

毎回ではないものの、自社の営業マンが代理店の営業マンに同行して商談をおこなうことがあります。

自社サービスの特徴や魅力を正しく顧客に伝えているか確認することが目的です。

代理店に販売を依頼するにも関わらず、自社の営業マンが同行することは非効率であると考える方もいるでしょう。

しかし、1回の同行で代理店はどのように販売活動をおこなえば良いのか明確に理解でき、代理店の今後の営業活動が成果につながりやすくなります。

代理店の営業マンの同行には手間や時間・費用が発生するものの、長期的に考えればメリットと言えます。

代理店営業をおこなうメリット2つ

代理店営業をおこなうメリットは、主に2つあります。

【代理店営業をおこなうメリット】

• 販路を一気に拡大できる
• 営業マンを育成する手間を削減できる

販路を一気に拡大できる

自社の営業マンと営業エリアが被っていない代理店と契約すれば、販路を拡大できます。

複数の代理店と契約すれば、短期間で全国に販路を拡大することも可能です。

自社の営業マンのみで販路を全国に拡大しようとした場合、人材を補充したり、拠点となる場所を全国に用意したりする必要があります。

費用だけではなく、多くの時間を要するため、営業リソースの少ない企業にとって、販路の拡大は難しいでしょう。

しかし、代理店を活用すれば、営業リソースの少ない企業でも一気に販路を拡大できます。

代理店同士のエリアが被っている場合、顧客の取り合いといった問題が発生する場合があるため、代理店の配置場所には注意が必要です。

営業マンを育成する手間を削減できる

代理店には営業能力の高い人材がそろっているため、自社の営業マンを育成する手間を削減できます。

自社の営業マンのみで営業人材を補充しようとした場合、営業マンを一から育成する必要があります。

一人前の営業マンになるまでに多くの時間を要するため、人員不足ですぐに人材を確保したいというときには向いていません。

しかし、代理店を活用すれば自社の営業マンを育成することなく、即戦力となる人材を確保できます。

営業マンを育成する手間を抑えて効率的に営業活動をおこないたい方に向いているでしょう。

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代理店営業をおこなうデメリット2つ

メリットの多い代理店営業ですが、デメリットも存在しています。

代理店営業をおこなうデメリットは、主に2つあります。

【代理店営業をおこなうデメリット】

• 売上が代理店に依存する
• 代理店の営業活動を完全には管理できない

売上が代理店に依存する

販売活動を代理店にすべて任せている場合、売上は代理店に依存してしまいます。

代理店でなかなか成果が上がらなければ、自社の営業成果も上がりません。

また、代理店が代理店営業で業界の知識を身につけて、突然競合他社に鞍替えする場合もあります。

営業リソースを失ううえに競合が発生するため、売上は大きく下がってしまうでしょう。

そのため、代理店営業をおこなう際は、特定の代理店に依存しないような工夫が必要です。

自社でも販売活動をおこなったり、複数の代理店を活用したりして、リスクを分散させましょう。

代理店の営業活動を完全には管理できない

代理店の営業活動を自社で完全に管理できないため、クレームが増えたり、ブランドイメージが崩れてしまったりする可能性があります。

自社の営業マンのみで営業活動をおこなう場合、営業マンは上司の指示のもとで業務を遂行するため、営業方針に反した営業活動はおこないません。

しかし、代理店を活用した場合、代理店が自社の営業方針に反した営業活動を勝手におこなう場合があります。

成果を出すために強引な営業をおこなったり、勝手に値下げをしたりするトラブルも実際に発生しています。

その結果、自社へのクレームが増えてしまい、最悪の場合ブランドイメージが崩れることにもつながりかねません。

代理店の担当者とコミュニケーションを密に取って、信頼関係を構築しておき、自社の営業方針に反した営業活動をおこなっていないか確認しましょう。

代理店営業をおこなうために必要な能力4つ

代理店営業をおこなうために必要な能力は、主に4つあります。

【代理店営業をおこなうために必要な能力】

• コミュニケーション能力

代理店の担当者と信頼関係を構築するために必要となる。

• ヒアリング能力

代理店の抱える悩みを聞き、解決策を提示する際に必要となる。

• 行動力

現場でトラブルが発生したときにすぐに駆け付けるために必要となる。

• PCの基本スキル

代理店向けに営業資料を作成する際に必要となる。

上記の能力は、代理店営業に関わらず、営業マンであれば必要とされる能力です。

少しの意識で身に着けられる能力であるため、上記の能力の中に自信がないものが含まれていれば、今からでも身につけるように努めましょう。

まとめ

代理店営業には、販路を一気に拡大できたり、営業マンを育成する手間を削減できたりするメリットがあります。

その反面、売り上げが代理店依存したり、代理店の営業活動を完全に管理できなかったりする点がデメリットです。

複数の代理店を契約したり、代理店の担当者と信頼関係を構築したりすることで、代理店営業に関する問題が起こりにくくなります。

販路を拡大したいと考えている方は、代理店営業の特徴を理解したうえで代理店を活用してみてはいかがでしょうか。

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。

独自審査を通過した企業のみ利用可能で、現在は7,000人以上の決裁者が登録しています。

決済者同士でマッチングできるため、社内確認が少なく、スピーディーに商談に進めるといった魅力があります。

「手軽に商談をおこないたい」と考えている方は、「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

よくある質問

Q. 代理店はどのように新規開拓すればよいですか

A. 電話営業やダイレクトメールの郵送で自社から連絡を取るほか、代理店募集サイトを利用して応募を受け付ける方法があります。

複数の方法を組み合わせ、成果を記録しながら効果の高い方法を見つけましょう。

Q. 代理店営業にはどのような能力が必要ですか

A. 代理店と信頼関係を築くコミュニケーション能力、悩みを聞き出すヒアリング能力、トラブル時にすぐ動ける行動力、資料を作成するPCの基本スキルが必要です。

代理店の成功を一緒に考える姿勢が、長く続く関係の土台になります。

Q. 代理店営業のデメリットは何ですか

A. 売上が代理店に依存することと、代理店の営業活動を完全には管理できないことです。

自社の方針に反する営業をされないよう、密にコミュニケーションを取りましょう。

販売の方針や禁止事項を契約書にまとめておくと、トラブルを防ぎやすくなります。

Q. 代理店営業はどのような業界で多く見られますか

A. さまざまな業界で見られますが、特にIT業界や金融業界で多く見られる営業手法です。

自社の業界で代理店を活用している企業の事例を調べると、進め方の参考になります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。