鈴木 康之

今回は、人の社会においてはコミュニケーションが最重要なスキルであるとする株式会社ドローアウトの代表取締役・鈴木氏にお話を伺いました。コミュニケーション力とは何なのか、そのもととなる印象力、表現力とは何かをお聞きしましょう。

【経歴】

　株式会社アーカス・インズ主席講師（印象力アカデミー）

　社団法人 日本プレゼン・スピーチ能力検定協会　講師

　株式会社リアライズ　質問型営業チーフコンサルタント

　ファイナンシャルプランナー

　株式会社ドローアウト　代表取締役

・1987年　帝国ホテル入社　客室やフロントなどの宿泊部門に所属後、法人営業を経験する。１００年を超える日本を代表するホテルで２０年間多くの国賓や来賓、世界的に著名な方々の接遇を担当し、本当のおもてなしの心を最前線にて学ぶ。

・2007年 アリコジャパン入社(現：メットライフ生命保険株式会社)　人材開発室に所属し、コンサルタントとして活躍。また通販部門の既契約者様にアポイントを取り保険の相談を受ける業務も兼務、年間100件以上の保険の見直しに携わる。

・2010年　大手保険代理店の新規立ち上げメンバーとして入社、営業としてMDRT資格等受賞。主にリーズ案件を扱い年間200軒の新規案件を扱う。またファイナンシャルプランナーとしてセミナー講師を行いながら、社内向けに営業スキル・マナー講師としても活躍。

・2014年　「印象力」を調査・開発する研修会社、株式会社アーカス・インズ入社、主席講師として、生命保険営業・弁護士・不動産営業・化粧品販売etc.数多くの業種にて研修実績あり。

・2015年　株式会社リアライズ「質問型営業」講師・コンサルタント。企業向け研修・営業個人コンサルを全国にて展開。

・2018年　株式会社ドローアウトを設立

–株式会社ドローアウトの業種、サービス内容をお伺いします。

鈴木氏：基本は教育で、社会人として働いている人の研修事業です。社会人になってからも資格や技術など学ぶものは多いですが、人と人とのコミュニケーションは一番重要なスキルで、企業もその能力や自主性、主体性を求めています。

人間は親や友達からコミュニケーションを学んで成長しますが、学校ではそうした教育が充分になされてきたとは言えず、その能力の不足は社会人としての能力の不足となって、会社や社会への貢献ができません。

自らをアピールする際にも、相手の気持ちを聞き取るコミュニケーションスキルが必要ですから、あらためて自身のコミュニケーション能力を見つめ直す機会として提供しています。

–他社との違い、御社の強みはどういうところにあるのでしょうか。

鈴木氏：当社の商材のひとつに「質問型営業」というものがあります。これはいい質問を投げかけることでコミュニケーションをとるという、コミュニケーションの基本であり、言語的な部分になります。

次に営業とは離れたところでのコミュニケーションですが、ここでは言葉だけではなく、表情や表現力が問われます。いくら良いサービス、商材を持っていても、相手に与える印象が悪ければ優先順位は下がってしまいます。

これは多くの統計から証明されていますから、当社の研修では表現力や印象力のスキルにも力を入れています。また、自己啓発や内面的な部分、インプット、アウトプットのノウハウなど、成果につながりやすい形にしているのが、当社のひとつの強みと言えます。

–表現力のコミュニケーションとはどのようなものなのでしょうか。

鈴木氏：コミュニケーションというのは、相手が自分を見て感じているものです。自分で自分を見ることはできませんから、動画の自分を見て、自らの表現力を検証します。

今、一般の人を対象とした印象力のモニタリング調査を実施しており、その動画データをもとにした研修も実施しています。

この調査は研修前にあいさつと初動の会話部分を撮って、10～20人でモニタリングした後、堂々としているか、責任感がありそうか、積極性を感じるかなどについて、コメントや点数で評価してもらいます。

次に自分で自分の動画を見て、モニター結果と照らし合わせます。その評価によっては自分の表現が足りず、思いが伝わっていないことに気づいて、あらためて前向きに研修に臨むことができます。

このように相手の目にどう映っているか、どういう印象を与えているかのデータを使用した研修にも、当社の強みが表れていると思っています。

今後は大学の先生と協力して、モニター側の人を調査したいと考えています。回答の根拠をデータ化し、外から見た自分と、自分自身が見る自分のギャップが明確にできれば、マーケット戦略にも有効になります。

また、ネガティブ、ポジティブのどちらのギャップであっても、それを意識できることで自らの成長にもつながると考えているので、実現していきたいですね。

–研修の参加者からはどういった声が聞かれますか。

鈴木氏：たとえば、相手を見て話すことが大事とは知っていても、調査の結果から、自分にはまだ足りないところがあるとわかり、今後はもっと意識したいといった感想も出て、効果を実感することができました。

それに社内のコミュニケーションがよくなった、接客が改善されたという声もあり、特にBtoCの接客には成果が出やすいようですね。

具体的な数字で言えば、トレーナーの研修後、ジムの退会率が４％から１％に激減したということも聞いています。消える年会費が４分の１になるので、ジムの規模によっては相当な額になります。

–起業に至るまでの経緯を教えてください。

鈴木氏：私は人とのコミュニケーションが好きだったので、商業高校を卒業後、帝国ホテルに入り、接客や人との付き合い方などを学びました。

そこで多くのお客さまに好意を持っていただき、縁あって保険業界の営業職に転職し、当初は得意な接客で好成績を収めていました。しかし、契約をもっと取ろうと思うあまり、数字や商品にばかり目が向き、得意だったコミュニケーションが取れなくなり、成績も落ち込みました。

そんなとき、ホテル時代のお客さまの保険相談に伺うことになり、昔話を相手の語るがままに聞き続け、時間もなくなった頃に、保険は任せるからと言ってもらったことがあります。

そう言われて気がついたことは、それまで年齢や保障内容、売ることばかり考えて、「その人のために」という視点がなかったことです。

相手の気持ちや考え方、感情、事情を聞き取り、知ることが大切なのだとあらためて感じ、それ以後、フォーカスするところが元に戻って、数字も好転しました。

トークマニュアルも必要ですが、保険は何を買うかではなく、だれから買うかなので、アウトプットの仕方、つまり印象力、表現力が大事になります。そうしたノウハウに自信が持てたので起業しようと思いました。

–短期的、長期的な展望はどういうものでしょう。

鈴木氏：短期ですが、社内のコミュニケーションがきちんと取れていれば、離職率やセクハラ、パワハラなどの問題も軽減できると私は考えています。ですから、企業にはぜひドローアウトの理念を知ってもらいたいと思います。

長期的に言えば、コミュニケーションによって、全ての人々がともに笑い、感動し、涙する世の中にしたいというのが私の望みです。

AIについて様々なことが言われていますが、最終的には人の感性が重要だと思います。インスピレーションで仲良くなれたり、契約が取れたり、紹介されたりといった人間ならではの形が当たり前になる世の中を目指したいですね。

–読者へのメッセージはありますか。

鈴木氏：今はLINEなどの普及で、単語ひとつで意思疎通ができてしまいますが、相手の気持ちの深いところを推し量ることはできなくなっています。昔は家族や親戚も多く、そのコミュニティの中で無意識にコミュニケーションを学んで大人になりました。

それが難しくなっている今、意識的に相手の感情に触れ、自分の感性を磨くことの重要性に気づいてほしいと思います。より良いコミュニケーションによって楽になることも多いはずです。そうしてより良い生活を多くの人が送れるようになれたらいいですね。

執筆＝増田

校正＝勝野