「本当に魅力ある成長企業」に聞く集客戦略

平野：皆さまはじめまして。

私、株式会社オンリーストーリー代表の平野と申します。

本日は、日本一の営業顧問としても名高い

・有限会社ロッキングホース代表取締役の森部 好樹様

（http://rockinghorse2013.co.jp/）

平野：まず初めに皆さまの会社概要について、ご紹介頂ければと思います。

それでは、リンカーズ株式会社の前田様からお願いします。

前田：我々は、もの造りの産業支援をする会社です。日本の産業変革を実現することを経営理念に置き、日本産業全体の生産性を最大化することを目指しています。

具体的には、技術や知見を求めている会社と、それらを持ち合わせている会社同士をマッチングするサービスを行っています。

例えば、大手企業さんの新商品開発の際、小さな金属やちょっとした不具合によって開発が滞ることが現実に起こっています。そんな時、日本全国の中小企業、または大学をご紹介することで問題を解決したり、新商品開発にたどり着くために必要なノウハウや技術をご紹介したりしているんです。そうすることで結果的に産業全体の生産性を上げていくことが、今の日本の産業にとっては、すごく重要だと思っていますね。

平野：皆さまありがとうございます。それでは次に、企業を拡大するにあたって、やはり新規顧客の開拓をする必要があり、経営者の方もそこで頭を悩ませているケースが多くあるかと思います。

その上で、顧客開拓をする上で意識していることや、自社でうまくいったポイントがあればお話をお伺いできればと思います。まず前田さんからよろしくお願いします。

前田：弊社では、営業は0次、1次、2次、最後に我々の場合だと案件運用というように顧客開拓をフェーズ分けして考えています。そういった意味では顧客開拓をフェーズ毎に分けて、それぞれのフェーズ毎で考えることが大切なことかと思います。

その上で今回は0次営業と1次営業に絞ってお話させて頂ければと思うのですが、0次営業というのは導線獲得のフェーズを、1次営業というのは導線獲得してから実際に売り込むフェーズを表しています。

この1次営業の売り込む回数をいかに増やすかが重要なのですが、1次営業の行動の数を増やすには0次の導線を増やすことが必要となってきます。行動の数によって受注数が決まってくるので、弊社ではここを重要視しています。

次に実際に顧客開拓のための手法として弊社で使っているサービスや手法についてですが、この場で言うのも少し変な話なのですが、実際に使わせて頂いてすごく効果があったのが、森部さんの営業顧問サービスです。

森部さんは色々な大手企業、中堅企業のキーマンの方をどんどん紹介してくださります。そのため、0次営業、1次営業が促進され、そこから受注をするケースがすごく多くて助かっています。

平野：実際に森部さんのサービスを使われてどのくらいの効果があったのですか？

前田：森部さん経由の契約でリピートのお客さんも入れると、１年半くらいで大体数千万円以上の売上にはなってると思います。

最初にネットワークがないときに、ネットワークがある方の力を借りるのは非常に効果的だなと考えております。

平野：営業を0次、1次、2次と分けて考えることと、0次では最初は森部さんのような多くの企業と繋がりがある人の力を借りることが大事ということですね。

それでは次にフリーセルの木村さんお願いします。

木村：私はソリューション営業という考え方で、AHPCという流れを大事にしています。AHPCというのは『アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージング』の頭文字をとったものです。

AHPCとして弊社が行なっている具体的な流れを話しますと、まず弊社で行ったセミナーからテレアポ・メルアポをしたり、森部さんのような方からの紹介などを通して顧客にアプローチします。

そして、初回は必ずヒアリングをして相手の経営判断を確認するようにしています。

そこに対して2回目の訪問でプレゼン資料を作って、企画を立ててプレゼンして、

最後にクロージングするという順序でAHPCを実行しています。

そのため、決済者の方と打ち合わせをさせていただくと、今では比較的高い割合で受注できていますね。

ヒアリング、プレゼンをはさむことで、手間がかかる部分もありますが、本質的な形で集客するからこそ、お客様とその後も継続的な関係性になれます。これが受注につながる大きな点だと思います。

実際に既存のお客様で付き合いの長い方ですと、10年ほどの付き合いになります。ずっと頼んで頂く関係性になるお客さんが多いのが弊社の特徴です。

平野：各社ごとの集客戦略、素直に勉強になります。

前田さん、木村さん、貴重なお話をありがとうございました。

平野：それでは最後になりますが、改めて、企業の課題ランキングで上位に入り続けている「集客・営業」で悩んでいる会社様は多いかと思います。そのような集客でお悩みを抱えている会社様に向けて、最後にアドバイスを頂ければと思います。まずは前田さんからお願いします。

前田：はい。やはりKPIを上手く設定することが重要だと思います。例えば私たちは営業の中でも、要素ごとに10個ほどのKPIを置いています。それら全てのKPIを見ていくことで、営業のどこに課題があるのか、その本質的な問題が見えてくるのです。

『売れない』というのでなく、なぜ売れないのか、どの要素が起因して売れないのかまで、しっかりと分析することが大切かと思います。

またもう１つ重要なポイントが、やはりマインド面でして、私はこのマインドが一番重要だと思っています。

 マインドの中でも私が重要視しているのは、自責型と他責型という考え方です。

他責型というのは失敗を全て人や環境のせいにする人のことです。上手くいっている人は全て自分の責任にしています。

それが自責型という人間です。全ては自分の責任だという考えがうまくいくポイントだと考えています。

というのも、ベンチャー企業には必ず混乱期が訪れるからです。成長を目指していくからこそ、事業の成長に組織がついていけないフェーズが来るのです。組織が事業の成長に追いつくまでの数ヶ月間で、社内が他責人間ばかりだと、バラバラになったり空気が悪くなったりしてしまいます。

組織が成長していく中で、社員ひとり一人が「それって他責じゃない？」と言えるようなマインド、文化をつくることが営業活動においても、企業経営においても、すごく大切なことなのではないかと思います。

平野：KPIを細かく落とし込むことで課題の本質的な分析をすることと、自責思考のマインドを大切にすることが大事なんですね。前田さん、ありがとうございます。それでは次にフリーセルの木村さん、お願いします。

木村：私は、これからのマーケットを考えるときに、新規顧客が無限にいるという考え方は危ないと思っています。これからは、既存のお客様を大事にして、継続的に相互のライフタイムバリューを上げていくような付き合い方や関係性を、どう構築するかが重要だと考えています。

そのときに大事なのは、会社の理念やバリューです。

うちは2/3が新卒ですが、会社の理念に共感してくれているかどうかを大事にしています。

新卒採用のキャッチコピーは「１年目で自立、２年目で主力、3年目で主役になれる会社」です。早くから自分で主体的に働きたいと思ってくれるような人が入って来やすいような採用のブランドを作っています。

森部：そのキャッチはいいね。みんな忙しいから、キャッチコピーを使って一発で伝えるっていうのは大事だと思う。

木村：そうですよね、ありがとうございます。

その上で、きれいな話だけでなく、一つ失敗談もお話しようと思うのですが、弊社では昔、中途採用を行っていた際、会社のコアなブランドに対して共感できない人を雇ってしまったことがありました。そのときに、やはり会社の業績がきつくなるとみんな辞めてしまうんですね。

中長期的な発展を描こうと思ったら、新卒から会社のブランドを理解してくれるような人を採用して、会社の戦略とかビジネスモデルと人とをしっかりとマッチさせていくことが大事だと思います。基本的なことではありますが、やはり大事なことだと思っていますね。

平野：その基礎があるからこそ、お客様に質の高いサービスが提供できるんですね。

それでは最後に、森部さんからも一言お願いします。

森部：はい、今日話して頂いた2人の社長は、事業素質の面でも、経営者の素質という面でも本当に優れた社長だと思っています。そのような社長のノウハウや共通項をしっかりと学んで、そして学ぶだけでなく、それを実際に自分の事業に活かすことが何より大切なのかと思います。

前田社長の話にもありましたが、環境や他人のせいにしていても改善しないので、しっかりと自責でうけとめ、改善していく会社が増えていけば、日本の企業も、日本もさらに良くなるのではないかと思っていますし、私もそのような良い会社をこれからも営業顧問として支援していきたいと思います。

平野：そうですよね。本日の皆さまのお話は、私自信もすごく勉強になりました。

以上で、対談を終了します。

森部さん、前田さん、木村さん、本日はお忙しい中お集まりいただき、ありがとうございました！

森部・前田・木村：ありがとうございました。

リンカーズ株式会社（前田さん）

https://www.linkers-net.co.jp/

株式会社フリーセル（木村さん）

https://www.freesale.co.jp/

有限会社ロッキングホース（森部さん）

http://rockinghorse2013.co.jp/