監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

MAツールは、見込み客の獲得や育成などのマーケティング施策を効率化するツールです。

MAツールでできることと選び方を押さえ、導入を検討する際の参考にしましょう。

MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み客の獲得や育成などマーケティング施策を効率的におこなうためのツールです。

新規開拓だけではなく、休眠顧客の掘り起こしや業務の効率化などさまざまな目的で導入されています。

MAツールが注目されるようになった理由は、インターネットが普及した背景に関係しています。

インターネットが普及したことで、顧客はサービスに関する情報を検索エンジンで調べるようになりました。

それにより、顧客から営業担当者に連絡が入るときには、すでにサービスの比較検討が終了している段階となりました。

自社サービスを購入してもらうためには、顧客が情報を収集する段階から接触しておく必要があります。

そして、比較検討前から定期的にコミュニケーションを取る方法として、MAツールに注目が集まっています。

MAツールでできること

MAツールでできることは、主に7つあります。

【MAツールでできること】

• リードの一元管理

さまざまな手段で獲得した顧客情報を一元で管理する機能です。

見込み客への対応漏れを防げます。

• セグメントメールの配信

見込み客をセグメント化して、セグメントごとに効果的なメールを配信する機能です。

見込み客が必要としている情報を配信できるため、購買意欲を高められます。

• ランディングページの作成

画面の指示に従うだけで、簡単にランディングページが作成できる機能です。

コーディングの知識はいりません。

• スコアリング

見込み客の行動に点数をつけて、購買意欲の高さを測る機能です。

購買意欲の高い最適な状態でアプローチできるようになります。

• SFA・CRMと連携

SFAやCRMといった外部ツールと連携する機能です。

1回データを入力すれば、連携しているすべてのツールに入力データが反映されます。

• レポートの作成

メール配信などマーケティング施策の結果をレポートとして出力する機能です。

分析結果から改善点を見つけられるため、今後のマーケティング施策をより効果的なものにできます。

• アラート配信

見込み客が特定のアクションをおこなった際に営業マンに通知する機能です。

顧客が自社サービスに興味を持っているタイミングをリアルタイムで把握できるため、適切なタイミングでアプローチできます。

MAツールを導入するメリット

MAツールを導入するメリットは、主に3つあります。

【MAツールを導入するメリット】

• 見込み客ごとに適したアプローチができる
• 確度の低い見込み客を放置しない
• 人件費を削減できる

見込み客ごとに適したアプローチができる

MAツールを活用すると、見込み客ごとに適したアプローチが可能になります。

セグメントメールの配信機能によって、フェーズごとに最適なアプローチができるからです。

一口に見込み客と言っても、購買意欲の高さは大きく異なります。

自社サービスを認知しただけの見込み客や他社と比較検討を進めている見込み客などがいるからです。

見込み客に同じ内容のメールを一斉配信した場合、一部の見込み客にとって有益な情報であっても、他の見込み客にとっては不要な情報だったということが起こります。

例えば、自社サービスの導入事例に関するメールは、比較検討を進めている見込み客にしか効果がありません。

しかし、セグメントメールの配信機能を活用すれば、見込み客ごとに必要とする情報を発信できます。

見込み客を「これまでのアクション」や「地域」など複数の条件でセグメントして、セグメントごとに適した情報を発信できるため、購買意欲を効率的に高められます。

確度の低い見込み客を放置しない

MAツールを活用するメリットには、受注確度の低い見込み客を放置しないといったものがあります。

通常売り上げを上げようとすると、受注確度の高い見込み客からアプローチすることとなります。

それにより、受注確度の低い見込み客が放置されてしまうのです。

どのような見込み客の獲得にも、基本的に費用が発生しています。

受注確度の低い見込み客がイベント参加で獲得したものである場合、イベント参加費を一部無駄にしてしまっていると言えるでしょう。

しかし、MAツールを活用すれば、受注確度の低い見込み客に対して継続的にメールでコミュニケーションが取れます。

放置せずにきちんとフォローすることで、購買意欲を高められ、見込み客獲得にかかった費用は無駄になりません。

人件費を削減できる

MAツールを活用すると、さまざまな業務を自動化できるため、人件費を削減できます。

MAツールを導入していない場合、見込み客の管理を人手でおこなわなければなりません。

顧客の管理やメールの配信を手動で行う場合、多くの手間や時間が発生してしまい、残業が発生することもあるでしょう。

しかし、MAツールを導入すれば、顧客の管理やメールの配信などを自動化できます。

手動でおこなう業務が減少して、多くの人手が不要になることから、人件費の削減につながります。

ちなみに、MAツールで自動化できる業務には、以下のようなものがあります。

【MAツールで自動化できる業務】

• お問い合わせフォームの作成
• 見込み客の管理
• メールの配信
• スコアリング

MAツールの選び方

MAツールの選び方は、主に3つあります。

【MAツールの選び方】

• 機能から選ぶ
• 操作性から選ぶ
• サポートの充実度から選ぶ

導入するMAツールによって得られる効果は異なるため、自社に適したMAツールを導入しましょう。

機能から選ぶ

MAツールを選ぶ際は、MAツールの導入目的を達成できる機能が搭載されているMAツールを選びましょう。

例えば、セミナーなどイベントを開催して見込み客を獲得することがメインである場合、イベントの告知ページを作成する機能が必要になります。

また、イベント開催後に見込み客をフォローしたいと考えている場合、アンケート結果の分析を自動でおこなえるフォローアップ機能が必要です。

上記の機能は、MAツールによっては搭載していない場合があります。

搭載されている機能によってMAツールの強みは異なるため、導入目的を達成できるMAツールか確認しましょう。

操作性から選ぶ

MAツールを導入した際、実際に利用するマーケティング担当者にとって使いやすいMAツールを選びましょう。

使いづらいMAツールを導入した場合、なかなか社内に浸透しない場合があります。

MAツールの購入担当者にとって使いやすいものであっても、マーケティング担当者にとって使いやすいものとは限りません。

購入担当者がツールの操作に長けており、多機能のMAツールを導入したとしても、マーケティング担当者が機能を使い切れない可能性があるのです。

MAツールの中には無料トライアルや無料デモが用意されているものがあります。

本格的に導入する前に、一度マーケティング担当者に操作してもらい、使いやすいか確認しましょう。

サポートの充実度から選ぶ

MAツールは導入して終わりではありません。

実際に運用してみると、使い方がわからないといったトラブルが発生する可能性があるため、サポート体制が充実しているMAツールを選ぶと安心です。

MAツールによって、サポートの充実度は異なります。

「定期的なサポートは受けられるのか」「サポート窓口は設置されているのか」など確認しておくと、トラブルがあった場合に落ち着いて対応できます。

オンリーストーリーでは決裁者限定マッチングサービス「チラCEO」を提供しています。年間10,000件以上のマッチングに成功しているカスタマーサクセスの担当が貴社とマッチする企業の決裁者を直接紹介するなど、従来の方法ではアプローチできなかった企業とのマッチングが可能です。

マーケティングオートメーションを始めとした業務提携や協業先を手さぐりで探す必要もなくなります。信頼できる営業・提携・協業先や、リード創出の会社の探している方は下記より詳細をご覧ください。

おすすめのMAツールの比較表

以下で、おすすめのMAツール5つの情報を一覧にまとめました。

製品名	料金（税込）	サポート体制	無料トライアル
SALES BASE	要問い合わせ	電話/メール/チャットツール/オンライン商談ツール	あり（無料デモ）
SATORI	初期費用：330,000円月額費用：162,800円	お問い合わせフォーム	あり（無料デモ）
i:Sales	月額費用：10,000円伴走コンサル費用：250,000円～	要問い合わせ	あり（無料デモ）
List Finder	初期費用：100,000円月額費用：39,800円～	電話/お問い合わせフォーム	あり（無料トライアル）
b→dash	要問い合わせ	要問い合わせ	あり（無料デモ）

おすすめのMAツール5選

おすすめのMAツールを5つ紹介します。

【MAツールのおすすめ5選】

• SALES BASE
• SATORI
• i:Sales
• List Finder
• b→dash

SALES BASE

「SALES BASE（セールスベース）」は、セールスロボティクス株式会社が提供するMAツールです。

400万件もの企業データベースから、自動でターゲットリストを作成できる点が特徴です。

初回相談時に専門のスタッフに企業抽出の条件を伝えると、遠隔でターゲットリストをリサーチして、すぐに営業できる見込み客を自動で追加・更新してくれます。

自社に興味がある見込み客のみを商談化して引き渡してくれるため、営業マンの無駄な訪問を削減可能です。

受注率も向上して、業務効率も改善されます。

価格	要問い合わせ
サポート体制	電話/メール/チャットツール/オンライン商談ツール
無料プラン	あり（無料デモ）
公式サイト	https://salesbase.salesrobotics.co.jp/service/ism/

SATORI

「SATORI（サトリ）」は、SATORI株式会社が提供しているMAツールです。

見込み客の獲得に強い点が特徴で、メールアドレスを取得していない匿名の見込み客も正確に把握できます。

匿名顧客であるにもかかわらず、フォームやコンテンツを使いわけることが可能です。

また、純国産MAツールであり、日本人にとって使いやすいインターフェースも魅力です。

操作など運用時にわからないことが発生した場合は、日本人のスタッフが丁寧にサポートしてくれます。

価格	初期費用：330,000円月額費用：162,800円
サポート体制	お問い合わせフォーム
無料プラン	〇（無料デモ）
公式サイト	https://satori.marketing/

i:Sales

「i:Sales（アイセールス）」は、アイセールス株式会社が提供しているMAツールです。

アカウントごとに利用料が発生する料金形態が特徴で、1人あたり月額1万円で利用できます。

高額な初期費用はかからないため、導入のハードルが低くなっています。

また、有料オプションで徹底したサポートを受けられる点も魅力です。

プロジェクトの設計からシステムの運用まで自社と伴走しながらサポートしてくれます。

価格	月額費用：10,000円伴走コンサル費用：250,000円
サポート体制	要問い合わせ
無料プラン	〇（無料デモ）
公式サイト	https://eye-sales.com/

List Finder

「List Finder（リストフィンダー）」は、株式会社Innovation & Co.が提供しているMAツールです。

国内で1,600アカウント以上の導入実績があり、上場企業では導入率No.1を誇っています。

月額3万円台から利用できるため、導入しやすい点が特徴です。

また、導入初期に手厚いサポートを無料で受けられる点も魅力です。

導入後も運用が正しくおこなわれているか定期的に確認してもらえるため、MAツールを始めて導入する企業でも安心でしょう。

価格	初期費用：100,000円月額費用：39,800円（ライト）月額費用：59,800円（スタンダード）月額費用：79,800円（プレミアム）
サポート体制	電話/お問い合わせフォーム
無料プラン	〇（無料トライアル）
公式サイト	https://promote.list-finder.jp/

b→dash

「b→dash（ビーダッシュ）」は、株式会社データXが提供しているMAツールです。

業界初のテクノロジー「Data Palette」を導入している点が特徴で、SQLなどプログラミングの知識がない人でも画面操作を直感的におこなえます。

また、データ連携から抽出まですべて画面操作のみで完結できる点も魅力です。

形式が揃っていないデータの取り込みや異なるテーブルの紐付けも面倒な手間をかけずに簡単におこなえます。

価格	要問い合わせ
サポート体制	要問い合わせ
無料プラン	〇（無料デモ）
公式サイト	https://bdash-marketing.com/

MAツールとSFAの違いと使い分け

MAツールを検討していると、SFAとの違いがわかりにくいという声をよく聞きます。

どちらも営業活動を支える仕組みですが、担当する範囲と目的が異なります。

ここでは3つの観点から違いを整理し、使い分けの考え方を示します。

扱う範囲が違う

MAツールが扱うのは、まだ取引が始まっていない見込み客です。

資料の請求やセミナーへの参加をきっかけに接点を持った相手に情報を届け、購入を検討する段階まで引き上げることを目的とします。

一方のSFAは、商談が始まってから受注に至るまでの過程を管理します。

MAは「商談になる前」、SFAは「商談になった後」を担当すると考えると区別しやすくなります。

得意とする動きが違う

MAツールは、決めた条件に沿って自動で動くことを得意とします。

特定のページを閲覧した相手に案内を送る、一定の点数に達した相手を営業担当者へ知らせるといった処理を、人手をかけずに繰り返せます。

SFAは自動化よりも、担当者が入力した情報を集めて見えるようにすることに重点があります。

案件がどの段階にあるか、今月の着地はどうなりそうかを把握する用途で力を発揮します。

導入して解決する課題が違う

見込み客の数は足りているのに商談につながらない場合は、MAツールで育てる仕組みを整えることが先です。

逆に、商談の数はあるのに受注率が上がらない、進捗が見えないという場合は、SFAで過程を管理するほうが効果があります。

自社の営業活動のどこで数が落ちているかを確認してから、導入する順番を決めましょう。

両方を同時に入れると現場の負担が一度に増えるため、課題の大きいほうから始めることをおすすめします。

連携させると流れが一本につながる

MAツールとSFAは、連携させることで本来の効果を発揮します。

MAで購入意欲が高まったと判断された相手をSFAへ引き渡せば、営業担当者は確度の高い順に接触できます。

どの資料を見た相手なのかがSFAの画面でわかれば、初回の提案の内容も組み立てやすくなります。

商談に至らなかった相手をMAへ戻して情報提供を続ける流れをつくると、一度の接点を長く活かせます。

まとめ

MAツールを導入すると、見込み客の獲得や育成を効率的におこなえます。

MAツールによって搭載されている機能や強みが異なるため、MAツールの導入目的を達成できるものを選びましょう。

最後に、当社オンリーストーリーは完全審査制の決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。

2018年からこれまでに累計20,000件以上のマッチングをサポートしてきました。

また、アポイントは全てオンライン上で完結するため、多忙な決裁者の方でも利用しやすい点が魅力です。

多忙な決裁者の方で「手軽にアポイントを獲得したい」と考えている方は、「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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よくある質問

Q. MAツールが注目されるようになったのはなぜですか

A. インターネットの普及で、顧客が検索エンジンでサービスの情報を調べるようになったためです。

情報収集の段階から顧客と接点を持つ必要が高まりました。

そのため、顧客の関心に合わせて情報を届ける仕組みが求められるようになりました。

Q. 確度の低い見込み客にはどう対応すればよいですか

A. MAツールを使えば、受注確度の低い見込み客とも継続的にメールでコミュニケーションを取り、購買意欲を育てられます。

関心が高まった見込み客を見つけたら、早めに営業へ引き渡すことが大切です。

Q. MAツールの操作性はどう確認すればよいですか

A. 無料トライアルや無料デモが用意されているツールもあります。

実際に利用するマーケティング担当者が試してから導入を決めましょう。

試す際は、実際の運用の流れに沿って操作し、使いにくい点がないかを確認しましょう。

Q. MAツールのサポートでは何を確認すべきですか

A. 定期的なサポートを受けられるか、どのような方法で問い合わせできるかなどを確認しておくと、運用中のトラブルにも対応しやすくなります。

導入時の設定や運用の支援があるかも、あわせて確認しておくと安心です。