魚谷恵里沙

今回のインタビューは、テレアポ代行サービスで企業の営業を支援する株式会社イクイップ代表の魚谷氏にお話を伺いました。テレアポ代行利用の利点や、国内最安値ながら安定して高いアポ率を獲得している理由などについて語っていただきました。

【経歴】

1990年、富山県下新川郡入善町出身。2013年明治大学経営学部卒業。大学卒業後、デロイトトーマツグループの人事コンサルティング会社に入社。主に中小企業の組織開発・人材育成に携わり、コンサルティング業務に併せて営業活動とセミナー講師を担当する。多くの企業の課題を聞く中で、営業活動のアウトソーシングニーズに気づき、2015年11月に営業代行・テレアポ代行を運営する株式会社イクイップを立ち上げる。

魚谷氏：弊社は「ビズコール」というテレアポ代行サービスを軸に事業運営をしています。

このサービスは、顧客企業に代わって弊社がユーザーに電話をかけ、商品やサービスの特徴や強みを話した上で、あらためて詳細を説明するアポイントを取り付けるものです。それ以降はバトンタッチした顧客企業が商談を進める形になっています。

顧客は中小企業やベンチャー企業が多く、その半数はテレアポを初めて利用される企業となっています。9割が断られるといわれるテレアポは担当者にとってストレスになることも多いため、自社のテレアポでは離職率が高くなるのが課題といった顧客も多いですね。

魚谷氏：テレアポ業界の料金体系には、アポが取れなければコストが発生しないものの単価が高い成果報酬型と、電話をかけた分だけコストが発生する従量課金型があり、弊社の「ビズコール」は従量課金型を採用しています。

成果報酬型の場合は、1件のアポを取るためにかけた電話の回数や断られ方の内容が見えないために顧客に不安を与えてしまう可能性がありますが、従量課金型であればアポの成否に関わらず会話の経緯や反応などを顧客に提供することができるため、顧客にとっては商材がテレアポに適しているかどうかの見極めが可能なんです。

魚谷氏：弊社のコール単価は99円と国内最安値である点が強みですね。料金体系はすべてHPで公開しており、コールだけでなくスクリプトからリスト作成、その後の修正まで対応しているため、日本一安心で使いやすいテレアポサービスだと自負しています。

また、弊社のテレアポ成功確率は平均1.9%と高水準で安定していることも強みです。100件電話して1件アポが取れればコストは9,900円と低価格ですから、当初は成果報酬型の他社に外注していた企業も相次いで弊社に乗り換えていただいていますね。

魚谷氏：過去の実績や成功事例を多く持っている点が大きな理由になりますね。1000社以上のテレアポに携わった弊社は、ほとんどの業種・商材のデータを持っており、成功するテレアポのパターンや失敗例をすべて掌握していることが高いアポ率につながっています。

また、女性の声はアポ率が高いという数字が出ていることから、弊社のコールスタッフの9割は女性です。弊社は採用にも非常に力を入れており、テレアポあるいは法人営業の経験が1年以上ある人しか採用しないので、臨機応変に対応できることも高いアポ率に貢献していますね。

魚谷氏：顧客企業のパートナーとして寄り添う二人三脚のマインドを大切にしています。

顧客がアポ率や成果に不安を持つのは当然なので、スクリプト作成の際や電話をかける相手層などについて、連絡を密に取り合うことに努めています。

魚谷氏：父をはじめ親戚の多くが会社を経営していたことから、私自身も経営者になることを以前から目標としていました。

大学卒業後は人事コンサルティング会社に入り、中小企業の組織開発や人材育成、セミナー講師などを経験する中で、営業、特にテレアポで困っている企業がとても多いことを知り、目標としていた25歳の時にテレアポ事業の「ビズコール」を立ち上げました。

魚谷氏：資金がない中での立ち上げ準備だったので、生活費を稼ぐための在宅ワークにも取り組まなくてはならず、今思えば見通しの甘さもあったかもしれません。なけなしの資金が尽きかけた頃、会社の看板も実績もない私に前職時のお客様から依頼をいただけたことがとても印象に残っています。

かつて一生懸命サポートしたことが戻ってきたのだと思い、大きな感動がありました。

魚谷氏：前職でテレアポを担当していたときに、量をこなす中で身につけていきましたね。

テレアポはスクリプト通りにしゃべって取れるものではありません。話し方による相手の反応や、アポにつながりやすい曜日や時間帯などのデータを丹念に積み上げることが大切です。そうすれば、木曜と金曜の夕方はアポ率が高いことや、食事系の商材はランチ前の11時ごろが適していると気がつくはずですね。

魚谷氏：今後、事業固定費や離職率を下げるために企業がコア業務以外の外注化を進める流れはより加速していくと思うので、それに備えてテレアポ代行サービスのラインアップを増やしていこうとしています。

たとえば、現在はこちらから電話をするアウトバウンドコールのみを提供していますが、、今後はユーザーからの問い合わせや予約受付にも対応したインバウンドのコールセンターを立ち上げるつもりです。

また、DMやメールの送付、名刺のデータ化など、テレアポや営業に付随する業務にまでサービスを拡充し、ワンストップで弊社がサポートできる体制を今後1年くらいで実現したいと思っています。

魚谷氏：業務委託の形で在宅ワークのスタッフを増やし、5年後には100人規模の会社にしたいですね。親の介護や子育てのために外で働けない人でも仕事ができる環境を整えることは、社会にとってとても意義のあることだと思っています。

また、実際に訪問する営業代行の事業展開も目指しています。弊社のスタッフは9割が女性なので、男性の仕事というイメージが強い営業を女性が代行する会社として、名が知られるようになっていきたいです。

魚谷氏：売上や新規営業、離職率などで困っている中小企業の経営者さまがいらしたら、ぜひお気軽に弊社へお声掛けください。

執筆＝増田

校正＝米山